Marketing e Vendite collaborano per guidare il Buyer Journey B2B non lineare

BQUADRO, la piattaforma per la Collaboration B2B in grado di gestire le campagne di Marketing B2B, sta ridefinendo il modo in cui le aziende affrontano il processo di vendita alla luce delle recenti scoperte di Gartner, una delle principali società di ricerca nel settore tecnologico.

Secondo Gartner, il tradizionale passaggio dal marketing alle vendite non ha più senso nell’attuale mondo digitale. Durante la conferenza Gartner Sales & Marketing, gli esperti hanno sottolineato come l’efficacia della vendita B2B oggi non si basi più su un percorso lineare per il cliente, ma sulla completa soddisfazione delle sue esigenze.

Brent Adamson di Gartner spiega: “Negli anni abbiamo visto le vendite B2B faticare nel far progredire i clienti nel processo d’acquisto. Il problema è che, per il cliente, l’acquisto non riguarda tanto la progressione, ma il completamento dell’operazione. I clienti cercano di compiere passi spesso non sequenziali per effettuare un acquisto, e ciò ha completamente minato il modello tradizionale di progressione lineare. Stiamo vivendo in un mondo post-handoff.“

Secondo le ricerche di Gartner, i compratori B2B devono svolgere sei attività distinte, o “job”, per completare con successo un acquisto oggi:

Questi sei punti rappresentano un insieme generale di attività che i compratori B2B attraversano nel loro processo decisionale. È importante per i marketer comprendere ogni fase e adattare le proprie strategie di marketing per soddisfare le esigenze e i comportamenti dei clienti in ciascuna di esse.

#1 Identificazione del problema: In questa fase, il compratore B2B riconosce l’esistenza di un problema o di un’opportunità che richiede una soluzione. Può essere un bisogno interno all’azienda o una richiesta proveniente da un cliente. Durante questa fase, il compratore si concentra sull’identificazione e sulla comprensione del problema per poter procedere verso la ricerca di una soluzione.

#2 Esplorazione delle soluzioni: Dopo aver identificato il problema, il compratore inizia a esplorare le possibili soluzioni disponibili. Questa fase implica la ricerca di fornitori, la valutazione di opzioni alternative e la raccolta di informazioni sulle diverse soluzioni proposte dal mercato. Il compratore può consultare risorse online, confrontare prodotti o servizi, leggere recensioni e valutare le caratteristiche delle diverse offerte.

#3 Creazione dei requisiti: Una volta esplorate le soluzioni disponibili, ad esempio partecipando a delle demo, il compratore deve definire insieme ai suoi clienti i requisiti specifici che la soluzione deve soddisfare. Questo processo coinvolge la comprensione delle esigenze del cliente, l’identificazione delle funzionalità che richiede, dei vincoli di budget e di altri requisiti specifici. La creazione dei requisiti aiuta il compratore a stabilire una visione chiara di ciò che cerca e a guidare il processo decisionale successivo.

#4 Selezione del fornitore: Dopo aver stabilito i requisiti, il compratore passa alla fase di selezione del fornitore. Durante questa fase, vengono valutate le diverse opzioni disponibili e si procede alla scelta del fornitore o del partner commerciale che meglio si adatta alle esigenze e ai requisiti identificati. La selezione può essere basata su fattori come la reputazione del fornitore, la qualità del prodotto o servizio offerto, la compatibilità con i requisiti e altri criteri decisionali.

#5 Validazione: Una volta selezionato un fornitore potenziale, il compratore cerca conferme e verifica la validità della scelta fatta. Questo può comportare la richiesta di testimonianze da parte di altri clienti, l’analisi di casi di successo, la valutazione di referenze o la richiesta di prove o dimostrazioni approfondite del prodotto o servizio offerto (POC, Proof of Concepts). La validazione aiuta il compratore a ridurre l’incertezza e ad avere maggiore fiducia nella scelta effettuata.

#6 Creazione del consenso: Questo job riguarda il coinvolgimento e l’allineamento degli stakeholder all’interno dell’azienda o dell’organizzazione del compratore. Spesso, nelle decisioni di acquisto B2B, più persone sono coinvolte nel processo decisionale. La creazione del consenso implica la comunicazione e l’interazione con i vari stakeholder, la presentazione dei vantaggi e degli argomenti a favore dell’acquisto e la gestione delle eventuali obiezioni o preoccupazioni espresse. L’obiettivo è ottenere un consenso e un supporto completo per l’acquisto.

Mentre ogni acquisto B2B di successo progredisce attraverso i primi quattro job, i clienti affrontano contemporaneamente “validazione” e “creazione del consenso” durante l’intero processo. Di fatto, questi due job sono sempre attivi, anche mentre i clienti lavorano per completare gli altri quattro job del processo.

La ricerca di Gartner mostra che la maggior parte dei compratori B2B ripercorre quasi ogni attività almeno una volta prima di effettuare un acquisto. Il risultato è un percorso d’acquisto che assomiglia più a un labirinto che a un percorso lineare.

I compratori B2B utilizzano sia i rappresentanti di vendita che il sito web del fornitore per esplorare e validare le soluzioni durante il processo di acquisto. Diventa quindi cruciale per il fornitore fornire informazioni coerenti e di alta qualità su tutti i canali per aiutare i clienti a completare i job d’acquisto necessari.

“Sfortunatamente, il processo commerciale attuale non è stato progettato per supportare questo nuovo mondo di acquisti B2B“, ha aggiunto Adamson. “Le organizzazioni che avranno successo in futuro saranno quelle che semplificheranno in modo significativo il processo d’acquisto per i clienti. Spetta al marketing e alle vendite prendere il cliente per mano e guidarlo attraverso l’acquisto, dall’inizio alla fine.“

BQUADRO si pone come la soluzione ideale per guidare i clienti in questo nuovo mondo del Buyer Journey B2B non lineare. Grazie alle sue caratteristiche, BQUADRO consente alle aziende di offrire un’esperienza utente ottimale, tenendo conto delle esigenze e delle abitudini dei clienti. Con BQUADRO, le aziende possono anticipare i bisogni dei clienti e avviare campagne mirate per portare al riacquisto di prodotti, proporre accessori, gestire rinnovi di garanzia, programmare manutenzioni e molto altro.

Nell’era del B2B buying non lineare, BQUADRO si propone come il partner ideale per le aziende che desiderano adottare un approccio data-driven per organizzare, monitorare ed ottimizzare le attività di marketing. Sia che si tratti di user engagement, deal management, email marketing o CRM, BQUADRO offre tutte le funzionalità necessarie per soddisfare le esigenze delle aziende B2B moderne.

BQUADRO è progettato per guidare le aziende nel futuro del B2B buying. Predisponendo un approccio non lineare e fornendo soluzioni innovative, si pone come la piattaforma di riferimento per le campagne di marketing B2B.

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