I marketplace B2B diventano strategici per il CPO e il Procurement

Secondo la recente analisi di McKinsey, la nuova generazione di CPO (Chief Procurement Officer) farà il grande passo, portando la funzione del procurement verso le opportunità fornite dai marketplace B2B. Se fino ad ora gli acquisti indiretti, complessi e stratificati, hanno sempre resistito ai mercati online, oggi le cose stanno cambiando. I nuovi CPO, cresciuti ed abituati agli acquisti ecommerce, affiancati da strumenti tecnologici moderni, stanno progressivamente dirottando questa categoria di spesa verso i marketplace B2B.

Motivazioni e vantaggi

La principale motivazione che spinge i CFO a dirottare gli acquisti indiretti verso l’ecommerce B2B è l’offerta: online, la rosa di prodotti e servizi tra cui scegliere è molto vasta, i prezzi sono più contenuti e disponibili in un’unica piattaforma. Riduzione dei costi e dei tempi di consegna, specialmente per gli enti pubblici, secondo l’indagine McKinsey, ma anche per le aziende di grandi dimensioni, che indicativamente spendono tra il 15% e il 30% dei ricavi in questa categoria di spesa.

I marketplace B2B, inoltre, consentono di diminuire la percentuale di errori su quantità e prezzi, semplificando le trattative commerciali e la gestione dei contratti. Questo accade perché sono in grado di collegarsi al loro processo source-to-pay (S2P).

Altro vantaggio dei marketplace B2B risiede nell’utilizzo di analytics, che permettono di controllare in maniera efficiente la quantità di spesa, visualizzando dati rilevanti per il procurement, le transazioni, il budget e consentendo l’acquisto anche da una determinata gamma di cataloghi.

Tuttavia, scegliere il marketplace giusto non è una cosa semplice. Tra i vari aspetti da considerare, particolarmente rilevante è il livello di servizio, la customer experience e l’assistenza al cliente. Oltre a questo, però, esistono delle feature specifiche da tenere presente, tra cui:

L'importanza del Procurement

I dati emersi nell’analisi McKinsey consentono di stimare che nel corso dei prossimi 3-5 anni il numero di acquisti indiretti tramite ecommerce B2B aumenteranno in modo notevole. In questo modo, il CPO e il procurement diventeranno sempre più strategici, avranno bisogno di maggior tempo e risorse da dedicare alla ricerca di marketplace sempre più sofisticati e dedicheranno maggior attenzione alla gestione della relazione con i vendor e nella gestione del rischio.

Con il passare del tempo, però, il ruolo principale dell’ufficio acquisti non sarà più quello di negoziare, ma di contribuire attivamente alla creazione dei marketplace, anche interni, alla creazione di roadmap digitali per ottimizzare il processo S2P e di sviluppare collaborazioni innovative con i fornitori.

4 azioni per il CPO

McKinsey fornisce 4 principali azioni che un CPO dovrebbe compiere, per riuscire ad adottare una strategia efficace nella gestione degli acquisti B2B:

Valutazione della spesa indiretta e dei processi adottati, come il calcolo di quando l’azienda investe nelle diverse categorie di spesa e quali acquisti potrebbero essere effettuati online
Avviare progetti pilota, testando diversi marketplace per diversi tipi di acquisti, per individuare quelli più adatti all’azienda e alle categorie di spesa
Riorganizzazione delle risorse: valutando quanto può aumentare l’efficienza aziendale grazie ai marketplace B2B, l’azienda può riorganizzare le risorse a disposizione, per impiegarle in attività ad alto valore
Quantificare l’investimento necessario per la Digital Transformation ed individuare gli strumenti tecnologici più adatti per favorire la trasformazione digitale dell’azienda.