Ecommerce B2B ed ecommerce B2C: quali sono le differenze
Gestire un ecommerce B2B e uno B2C non è la stessa cosa. Le differenze tra i due modelli sono profonde e riguardano diversi aspetti, dai clienti alle logiche di business, passando per le strategie di marketing e la Customer Eperience.
Per aiutarti a comprendere meglio queste differenze, abbiamo preparato una tabella che riassume i punti chiave dell’e-commerce B2B vs B2C:
Prodotti B2B: prodotti differenti, logiche di business specifiche
Se nel B2C il prodotto tipico è un bene finito destinato al consumo immediato e senza intermediazioni, nel B2B la situazione si presenta decisamente più complessa e variegata.
- Materie prime e semilavorati: Dai minerali ai componenti elettronici, passando per legnami e prodotti chimici, le materie prime e i semilavorati rappresentano una categoria fondamentale nel B2B. Vengono spesso commercializzati in grandi volumi e a prezzi negoziati, richiedendo competenze specifiche nella gestione della filiera produttiva e degli approvvigionamenti.
- Componenti e prodotti finiti: Componenti elettronici, macchinari industriali, complementi d'arredo... il panorama dei prodotti finiti B2B è estremamente ampio e spazia da settori altamente specializzati come l'automotive all'edilizia, fino al tessile e all'alimentare. Questi prodotti vengono spesso acquistati da aziende che li utilizzeranno per la propria produzione o per la rivendita.
- Servizi: Consulenza strategica, servizi IT, logistica e marketing... le aziende si affidano a svariati servizi B2B per ottimizzare le proprie attività e raggiungere i propri obiettivi. La natura immateriale di questi servizi richiede un approccio commerciale e una comunicazione specifici.
Clienti B2B vs B2C: due mondi completamente diversi
Nel B2C, i clienti sono i consumatori finali: privati che acquistano prodotti per uso personale. La loro decisione d’acquisto è spesso autonoma e immediata, influenzata da fattori emozionali, dal marketing e dalle tendenze del momento. Il processo di acquisto è semplice e veloce, spesso concluso in un’unica sessione online o in negozio.
Nel B2B, lo scenario è decisamente più complesso: i clienti sono aziende o intermediari che acquistano prodotti o servizi per le loro attività lavorative. La decisione d’acquisto non è mai un processo individuale, ma coinvolge spesso più persone e differenti livelli decisionali all’interno dell’organizzazione. Per questo, l’acquisto B2B è complesso e dilazionato nel tempo.
Fattori d'acquisto: le leve del B2C e del B2B
Il cliente B2C:
- Acquista per soddisfare i suoi bisogni e desideri, non solo per necessità
- È influenzato da brand, recensioni, emozioni e sensazioni suscitate dai prodotti
- Il processo decisionale è "impulsivo", emotivo, divertente e immediato
- Cerca esperienze gratificanti e prodotti che lo facciano sentire bene
Ad esempio, Claudio vuole acquistare una scarpa elegante, ma non sa ancora quale scarpa farà per lui. Consultando i prodotti in un ecommerce, viene influenzato dai diversi fattori: la forma delle scarpe (alcune non gli piacciono proprio), dai colori, dalla notorietà del brand, dalle sensazioni positive che determinati articoli suscitano istantaneamente nella sua mente.
Il cliente B2B:
- Acquista in modo razionale e consapevole, ben conoscendo il prodotto desiderato
- È influenzato da caratteristiche tecniche, tempi di consegna, assistenza post-vendita e affidabilità del fornitore
- Il processo decisionale è ponderato, spesso coinvolge più persone e richiede diverse approvazioni
- Cerca soluzioni ottimali per la propria attività e il proprio budget
Ad esempio, un’azienda necessita di componenti specifici per la produzione. La scelta del fornitore si baserà su fattori come le caratteristiche tecniche dei componenti, i tempi di consegna, il livello di assistenza e la reputazione del fornitore.
Strumenti e piattaforme tecnologiche
Il cliente B2C viene supportato nel suo processo d’acquisto grazie a:
- Immagini emozionali e descrittive del prodotto per catturare l'attenzione e trasmettere sensazioni positive
- Recensioni di altri clienti per aumentare la fiducia e la credibilità del prodotto
- Contenuti multimediali (video, tutorial) per fornire informazioni coinvolgenti e dimostrare le caratteristiche del prodotto
- Funzionalità di social shopping per favorire la condivisione e il passaparola
Il cliente B2B, invece:
- Schede tecniche e certificazioni di prodotto per fornire informazioni dettagliate e comprovare la qualità del prodotto
- Ricerca avanzata e filtri specifici per trovare rapidamente i prodotti giusti in base a caratteristiche tecniche, prezzo e altri criteri
- Configuratori di prodotto per personalizzare i prodotti in base alle esigenze specifiche del cliente
- Piattaforme di e-procurement per gestire ordini complessi e automatizzare processi di acquisto ricorrenti
- Gestione di diversi tipi di utenti con permessi e funzionalità personalizzati (agenti, amministratori, manager, marketing, ecc.)
La strategia giusta
Piattaforma Ecommerce B2B
Progettare un e-commerce B2B efficace richiede un approccio collaborativo tra l’azienda e la software house che fornisce il servizio. Insieme, è possibile:
- Identificare le esigenze specifiche del business e del target di clienti
- Sviluppare una piattaforma che risponda alle esigenze di funzionalità, scalabilità e integrazione con sistemi aziendali esistenti
- Garantire un'esperienza utente fluida e intuitiva per tutti i tipi di utenti
- Fornire assistenza e supporto continuo per la gestione e l'ottimizzazione della piattaforma
Non commettere questo errore...
Non limitarti ad adattare un e-commerce B2C esistente alle esigenze del B2B, perchè apparentemente può sembrarti la strada più veloce.
Scegli, invece, il partner giusto che possa supportarti in ogni fase dello sviluppo della piattaforma e fare il modo che il tuo ecommerce B2B diventi la chiave di volta per far decollare il tuo business.
