3 consideraqzioni sul comportamento d'acquisto degli acquirenti B2B

Nel corso degli ultimi 5 anni il modo con cui gli acquirenti B2B completano un acquisto è cambiato in modo radicale. Incontri con i responsabili vendite, ordini inviati via fax, via telefono o tramite un catalogo cartaceo sono abitudini che via via stanno trovando sempre meno spazio all’interno delle strategie aziendali. La progressiva digitalizzazione dei processi aziendali, unita all’utilizzo sempre più naturale del quotidiano e della rete e dei marketplace B2C da parte degli utenti, stanno influenzando anche i comportamenti d’acquisto B2B.

Infatti, la maggior parte degli acquirenti inizia il proprio percorso d’acquisto online, senza mettere piede in negozio o in azienda, anche quando l’operazione di acquisto viene conclusa offline.

Gli studi più recenti dimostrano che mediamente il 67% degli acquisti del settore manifatturiero e imballaggi sono stati influenzati dal digitale (fonte: BCG/Google, Stati Uniti, Online to Offline, settembre 2017).

Gli acquirenti B2B esprimono la loro curiosità online

La maggioranza degli acquirenti svolge numerose ricerche online prima di completare un acquisto, consultando cataloghi online, visitando i siti dei brand e dei produttori, chiedendo referenze, ecc. Cercano le specifiche tecniche dei prodotti, i manuali d’utilizzo, confrontano la compatibilità degli articoli, il servizio di assistenza post-vendita, ecc. In questa fase, prevale la curiosità. La ricerca online non è necessariamente mirata, tende a coprire un vasto raggio e serve soprattutto per valutare i brand, per esplorare le diverse possibilità a disposizione. Ad esempio, il 58% degli acquisti B2B legati alla produzione industriale parte da una ricerca iniziale sul prodotto online, a cui segue il nome del brand. Indipendentemente dalla categoria di riferimento, la maggior parte degli acquirenti prende in considerazione più di due brand nella fase di ricerca iniziale:

Il digitale aiuta a prendere decisioni più velocemente

La ricerca digitale aiuta le persone a compiere le proprie scelte in modo più rapido. Le opportunità offerte dal digitale generano un senso di impazienza negli acquirenti e il tempo che intercorre tra l’inizio di una ricerca e la conclusione dell’acquisto, che nel mondo B2B fino a qualche anno fa poteva durare anche dei mesi, oggi può avvenire anche in un solo giorno, soprattutto se l’azienda ha adottato una soluzione ecommerce B2B per la gestione delle offerte e degli ordini.

Le categorie che hanno velocizzato maggiormente il processo d’acquisto sono:

Tutte le valutazioni pre-acquisto vengono fatte più velocemente, anche in modo condiviso e, se la prima fonte di ricerca è il digitale, lo è anche per le decisioni finali. Per molti clienti B2B, i siti web dei rivenditori, degli intermediari e dei riventori online sono le ultime destinazioni digitali di riferimento che precedono l’acquisto vero e proprio.

Anche chi acquista offline prima viene coinvolto online

Entrare in contatto con i potenziali acquirenti nel momento giusto e con il contenuto giusto è la chiave di volta, ma sono ancora poche le aziende che adottano una strategia marketing orientata all’acquisto B2B. Lo studio dimostra che la metà degli acquirenti operanti nel settore delle spedizioni e dell’imballaggio non hanno ricevuto una comunicazione del brand, per incentivarli ad aquistare un prodotto. Gli acquirenti coinvolti sul fronte digitale, però, sono più propensi al riacquisto:

Ottimizzare la crescita a lungo termine

Ogni azienda B2B lo può fare. La sfida consiste nel misurare l’impatto che il digitale ha nei propri potenziali clienti e nell’individuare alcuni macro-obiettivi da raggiungere nell’arco di un anno. Eccone alcuni.

Raduna gli sforzi verso un unico obiettivo trasversale a tutta l’azienda: aumentare le vendite B2B.
Prova, impara e ripeti. Non esiste la bacchetta magica per misurare l’impatto che il digitale ha sui lead. L’unica strada è quella di iniziare con un approccio semplificato, con dei test, per poi passare a strumenti più avanzati e specifici.
Analizza i dati e ottimizza gli investimenti per migliorare il modo con cui la tua azienda si approccia ai potenziali clienti.
In questo modo, imparerai a conoscere i tuoi potenziali acquirenti, i loro comportamenti, le loro caratteristiche e potrai capire se la soluzione migliore per migliorare la relazione che la tua azienda ha instaurato con i clienti sia quella di adottare una piattaforma che ti permetta di gestire offerte, ordini e servizio di after-sales direttamente online.

Fonte: www.thinkwithgoogle.com

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